有限会社エム･エヌ･コンサル

ＧＮＰ営業という言葉がありますね。 義理、人情、プレゼントの意味だそうで、一番有名なのは保険の営業でしょうか。

数年前のことですけど、日本でとっても有名な生保の女性と知り合って、お付き合いしたことありました。最初、経営者のパーティーがあるから来ないかとしつこく言われて参加した直後、私の年齢を予想した保険の提案書が会社のポストに入っている。

そして数日後、女性から「私の上司が会いたいと言っている」と連絡があり近くだったので行ってみると、上司という男性は「この間のパーティー代は、○○が負担している。そうしたら、こちらで提案した保険に入らない訳にはいかないですよね」と強要してきました。その後も外資系の保険会社の悪口をずっと聞かされ、怒って帰ってきた経験があります。その件があってもしばらくしたら、今度はガン保険のノルマ達成がもう少しなので入って下さいと連絡してくる。

ＧＮＰ営業も最近は難しくなっていると聞きますが、まだまだそのようなお付き合いで契約している人がいます。素人の私でも、この保険はお客様のためになっていないと思うものがあります。毎月は少ない額でも、長い年月で考えたら高い買い物です。我々客側がもっと保険に詳しく賢くならないといけませんね。

昨日は年末調整の説明会でしたが、今日は法人会主催の銀行融資に関するセミナーがありました。一応は専門家ですが、何か勉強になることはないかなと思って参加してみました。

講師は税理士さんだったのですが、銀行等での勤務経験はないようで、銀行融資の本を参考にしているような感じのお話が中心。私には残念ながらあまり参考になることはありませんでした。

ただ、銀行融資取引について全く知らない経営者さんには、プラスになる情報も多かったと思います。無料セミナーだと自分の会社（あるいは事務所）の宣伝みたいなセミナーも多いけど、今回のセミナーはそういうのが無かったからその意味では親切な税理士さんでしたね。

緊急保証制度は来年３月末までとなり、中小企業金融円滑化法は延長されるだろうと言われていますがまだ決まっていません。法人会や商工会議所等で金融に関するセミナーがあったら、参加して情報収集しておくといいでしょう。

年末調整の説明会に行ってきました。給与計算や年末調整作業は、税理士（あるいは社会保険労務士）に依頼する会社も多いでしょうし、弥生給与等のソフトで簡単にできるからあまり人がいないかと思ったら、参加者は意外といました。

今年はそれほど大きな改正はありませんが、来年２３年からは１６歳未満の扶養控除が廃止になる等ちょっとした改正があります。

しかし、我々に説明してくれる市川税務署の職員全員がイータックスの説明をするのは、ちょっとしつこいです。東京やその周辺よりも、地方の普及率が高いから、ちょっと焦っているのでしょうか。

年末調整の説明ビデオが国税庁のホームページにあります。年一回の仕事だから、忘れてしまっていることもあるかもしれません。確認のために参考にして下さい。
国税庁ホームページ
http://www.nta.go.jp/index.htm

平成２２年分年末調整のしかた（動画）
http://www.nta.go.jp/gensen/nencho/video/nencho22.html

来年３月末で緊急保証制度が終了することから、本部から営業店に対して他行よりも先に訪問するよう強く要請する銀行が出てきています。これから年末や３月末と融資申し込みの多い時期ですが、緊急保証制度を利用した融資の奪い合いは激化しそうです。

ご存知の通り１００％保証ですから、融資できそうなところには熱心な営業をかけてくるでしょう。保証協会からの保証が出るか微妙な、あるいはあまり渉外担当が来てくれないような中小企業にも営業してくるでしょうけど、自分たちで銀行に対して早めに行動しておきましょう。

また、しばらくは資金繰りに問題が無いような中小企業であっても、全く懸念が無いのでしたらいいのですが、そうでないなら緊急保証制度を（利用できるなら）使っておいたほうがいいです。

緊急保証制度は再延長しない方針ではありますが、セーフティネット保証については全額保証を継続するということになっています。急激に金融環境が悪化することはないかもしれませんが、全額保証の制度を利用することができない中小企業は、責任共有制度の対象融資を利用することになり、今までとは全く違う与信判断をされてしまう中小企業は必ず出てくると思われます。

日曜日にお伺いしたお客様は、去年の今頃、リスケジュールの手伝いがきっかけでお付き合いが続いています。1年経ってリスケの継続を申請しに行ったら、銀行からは応援はするけどこれを書いて持ってきて下さい、と約１０ページの経営改善計画書の提出を求めてきました。去年は５年ぐらい先の損益の予想を表にしたもの1枚だけでしたが、その会社の奥様が大変お困りだったので、応援しに行ってきました。

その会社は製造業で、前期と比べ売上は２０％増加、赤字もマイナス４千万円だったのがマイナス１千４百万円まで減少。当初の計画通り、翌期は少し利益を出せる見通しになりました。ただ、大幅に改善しているけどまだ赤字なので、もう少し銀行の応援が必要のようです。

計画通り順調に再建が進んでいても、今までよりも詳細な資料の提出を求められることも増えそうです。当初の計画と結果に大幅な乖離があれば、なおさらそのような対応を求められるでしょう。

今まで通りの返済を開始できるのに時間がかかる中小企業は多いのでしょうけど、そういう会社は自社で計画書を作成してみましょう。いきなりやれと言われても難しいなら、本、ネット等でお手本になりそうなのを探して、参考にしながらでもいいです。そこから、自社に合わせて作っていけば少し手をつけや
すいかもしれません。それと、一回で完璧なものはできないと思ったほうがいいです。何度か修正するはずです。

銀行員が作成を積極的に手伝ってくれる銀行もありますが、計画書なんて銀行員にすべてをお願いするものではありません。専門家の支援を受けながらも作成していく中心人物は経営者だと思います。

信金中央金庫のホームページにある統計データを見ていたら、２０１０年８月末で信用金庫の預貸率は52.8％とありました。前年同月比マイナス1.7％減少と融資は低迷、逆に預金は顧客の安心志向もあって順調に増加。

そのため信用金庫の余資運用状況は同5.3％増加の62兆6968億円と過去最高に。なかでも信金中央金庫への預け金が２０１０年度に入ってからはずっと２０兆円を越えている。運用環境が悪いことから、余剰資金の３割を信金中央金庫への預け金で運用しています。信用金庫からしたら高い利回りは期待できませんが、より良い運用先を見つけるまでは信金中央金庫へ預けておこうということでしょう。

よく信用金庫の理事長あたりが、地元で預かった預金は地元に流れるようにするとか言っているけど、こういう数字を見ていると残念ながらそうはなっていないようです。まあ、大きな都市にある信用金庫なら何とか地元企業に融資する先もあるでしょうが、人口が数万人程度の都市だとなかなか難しいのかなと少し理解もできますが。

しかし、預貸率が50％程度というのはちょっと酷すぎます。決算書の内容が大幅赤字（あるいは債務超過）または借入残高が多くなってしまった、こんな中小企業が多いと思います。金融機関の担当者もこういう決算書を見ると、融資が難しそうだとか面倒くさいと感じるかも知れません。だから中小企業経営者は、担当者に興味を持ってもらえる材料を用意しなければなりません。

決算書や試算表等の数字面でいい変化（例えば、赤字だけど毎月の赤字幅が減ってきた）はありませんか。営業面でいい取引先が増えたあるいは増えそうだということはありませんか。もし、うちの会社には何も良いところなんて無いと思われたら、お付き合いしている士業やコンサルタント等に聞いてみるのもいいでしょう。

私の会社は関東地方の中小企業様を主にお手伝いしています。千葉県、東京都、神奈川県が多いです。それ以外にも山形県、宮城県、栃木県にもお客様がいるのですが、お伺いするのは数ヶ月に一度でいいと言うことなので、あまり高額な料金を頂かなくてもお手伝いをしています。

１０月からお問い合わせが急増して１１月に入っても変化がない。しかし、なぜかちょっと遠いところからのお問い合わせが、月に１件は必ずあります。それも青森県の八戸市とか弘前市などからお問い合わせを頂くことが多い。

何で弊社を選んでくださったのか？お尋ねすると、頼りになる士業やコンサルタントが全くいないというお話を必ず聞きます。それ以外にも、年間１００万円以上払っているのに年１回しか来てくれない、というのもありました。相談しても自分で調べろとか言われた人もいましたね。

今日、契約して下さった社長さんが青森出身で、実家が商売されているそうです。ご実家でも地元の税理士さんに質問したら、｢うちの専門ではないから｣、｢よくわからないから自分で調べて｣と言われてしまう。だから、少し高くても仙台市の税理士さんにお願いしていると教えてくれました。

わからないなりにも調べてくれる、あるいは知り合いの専門家を紹介してくれるだけでもいいと思うのですが。

青森県の税理士さん、ちょっとだけでもサービス精神を持って仕事すれば、お客様たくさん取れるんじゃありませんか？

このようなことをおっしゃる社長さんに会いました。
｢創業したばかりの頃、いつも資金繰りに困っていた。そんな時に助けてくれたのが〇〇銀行だ。だから、他行と取引するような〇〇銀行を裏切ることはできない｣

中小企業経営者の中には、昔気質で真面目な経営者がいます。お世話になった人への恩義を忘れないのはたいへん立派な事です。私も銀行員の頃はよく｢〇〇さんは今どうしている？　あの人にはたいへんお世話になった｣とかなり昔の担当者の名前をよく聞きました。そういう話を聞くと私が言われたわけではなくとも嬉しいものでした。

メインバンク一行取引あるいはほぼ一行の状態だと、残念ながらあそこはうちを裏切ることはないと安心してしまう銀行員もいたりします。中には手を抜いたり、金利が明らかに高いままだったりということもあります。胡座をかいて営業努力していないことが時々あるのです。

何かのきっかけでメインバンクがそういう態度だと知ったら、お世話になった良い思い出が台無しです。メインバンクと今後も良好な関係を維持したければ、メインの地位は変更しなくてもいいけど、他行と取引する事で良い刺激を与えることも大事ではないでしょうか。

貸付金という科目は、銀行側からすると嫌いな科目（それ以外にも仮払金等あります）です。銀行から融資を受けてそのまま貸付金にでもなっていたら、なおさら銀行は悪い印象を持つでしょう。

仕事を取るために、表に出せないお金を貸付金で処理したという会社に出会うこともありますが、そういうのはやむを得ないところもあるかもしれません。しかし、赤字を隠すために経費を貸付金で処理した。あるいは社長が個人的に使ってしまった。大体はそんなところでしょう。だから銀行は貸付金が嫌いなのです。

数年前に群馬県で、売上３億円程度の建設会社の相談を受けたことがあります。経費を無理やり貸付金や仮払金に３千万円程度振り替えて、ちゃんと利益が出ていると自慢していましたが、銀行側からしたらそんなのはすぐにばれてしまいます。

知り合いや親しい会社に貸し付けても、約束どおり返済してもらっていることは、私が出会った決算書ではほとんどありません。

貸付金については社長が会社に対して早めに一括返済をする、それが無理なら毎月いくらと決めて返済していく。そうしないと貸付金の資産価値は無いと評価されてしまいます。もちろん少額ならあまり気にする必要はありません。

やむを得ない理由で事業に必要なら仕方ありませんが、それ以外で貸付金を発生させることは避けるようにしましょう。

１０月のことですが、１６日に、七十七銀行の行員が無職女性の家の窓ガラスを割って侵入し、室内の現金約１８万円を盗んだ疑いで逮捕されました。２２日には、群馬県信用組合の元支店長が、顧客の預金を不正に引き出したと信用組合が発表しました。

どちらの行職員も消費者金融に借金があったことが原因で犯行に及んでしまったようです。

顧客の預金に手を付けてしまう等の犯罪が増えているため、各金融機関もその対策に乗り出しています。

例えばある金融機関では、定期預金を解約して現金を顧客のところに届ける場合は、必ず担当者ともう一人の２名で届けるようにすることで、行員が着服することを防いでいます。現金が届かなかったら、苦情が来るだろうと思われるかもしれませんが、定期預金の書き換え手続きをするからと言って証書を預かり、無断で解約する手口はよくあるのです。特に、自分でどれだけ定期預金をしているか忘れているようなお年寄りは狙われやすいです。

また別の金融機関では、支店長が年に１回ですが部下の家庭を訪問し、それによって生活ぶりを把握するようにしています。それには、不正をさせない牽制の意味合いもあるそうです。

すべての金融機関で実施はしていないと思いますが、預金口座を監視しているところもあります。金融機関に勤めていれば、給与は当然ですけど自分の勤めている金融機関の預金口座に振り込まれます。金融機関によっては、その口座の動きや残高から消費者金融などからの借入がないか、金遣いが荒くないかをチェックしています。実際、私がよく知っている銀行員は、兄弟が結婚をするのでお祝いの品を買ってあげようとボーナスが振り込まれてすぐに全額引き出したら、人事部から呼び出されて何に使ったのかをしつこく確認されたことがあります。

お金を取り扱い信用が第一なわけですから、犯罪を発生させない様々な対策を各金融機関とも考えているようです。だけど、現金届けるのにいちいち２人で届けるだとか、支店長が部下の家にわざわざ行くなんて、なんだかとっても面倒くさそうですね。